今回の記事ではこのような悩みを解決していきます。
こんにちは！ALLOUT（Twitter@alllout_com）です。
どう考えても、
他社よりも良いスペック商品なのに
他社よりも圧倒的に安い価格なのに
なぜかお客さんは「検討します」と言うだけで売れない…
BtoB（法人営業）をしているとこんなことが起こります。
不思議に思いませんか？
こう言うと
・売れないのは、売りたい気持ちが強いから
・セールスの仕方を工夫して商品のベネフィットを効果的に伝えよう
・ボトルネックになっていることを聞き出そう
・切り返し話法でクロージングを掛けよう
とかドヤ顔で語る自称トップ営業マンがいますが、
こういうノウハウで変わりました？
ぶっちゃけ変わってないでしょう。
そもそも、
営業マンが検討しますと断られる理由は、客が自分の仕事を増やしたくないから
この本質が分かっていない営業マンが多すぎる
僕は、法人営業する側もされる側も経験していたので、
あなたが必死でセールスしている時に、客が何を考えているかをお伝えしよう。
・ショボい自社商品のメリットを無理くり捻りださずに済む
・馬鹿の一つ覚えみたいな、切り返し話法を身に付けないで済む
・客からウザがられなくなる
営業マンが検討しますと断られる理由は、客が余計な仕事を増やしたくないから
僕は法人営業をしていいましたし、事務職として法人営業される側にもいました。
そして、このサイトを運営していて仕事について相談をよく受けるのですが
事務職、総務などいわゆる法人営業を受ける側の人たちの悩みって
仕事が多い、残業したくない
とかなんですよね。
マジで、会社の収益を改善したいとか１ｍｍも考えていないですよ
ハッキリ言おう！
あなたが営業している相手はただの社畜である。
そして、
社畜は会社に貢献するために、自分の仕事を増やす真似なんて絶対にしない！
だから、
「検討します」って客から言われた時点であなたの負けなんですよ。
① スペック？価格？契約したら余計な仕事が増えるだろ！
僕は大学職員で就職支援の仕事をしていた時、
「大学に届いた求人票を学生がオンラインで見れるシステムを導入しませんか？」
という営業を受けていました。（しかもコイツ、アポなしで来やがった！）
しかし、アポなし訪問者でも対応しないというクソルールがあったので、
渋々話を聞いていたのですが、
まぁ、確かに無いよりはあった方が良いかなとは思いましたが、
そのシステムを導入するために予算を確保して承認されるまでに、
何回も会議して根拠資料作って残業しないといけない
そして、
導入したらその運営責任者は僕になる
つまり、
余計な仕事が増えるわけです
そもそも、大学に来ている求人って、リクナビ、マイナビ、インディードのどれかには絶対あります。
学生にリクナビ、マイナビ、インディード使えって言って、
URL張って学生に一斉メールを送れば終わりですよ。
実際にそうしてましたし。
ぶっちゃけ僕の本音は
「なんでお前のノルマために俺が残業しないといけないワケ？」
これしかありませんが、それじゃあ角が立つので
体よく「検討します」と言っていました。
もちろん、
こんな商品を提案されたんですけど、導入した方が良いですかね
って上司に報告などしていません。
もし上司から、
そのシステム良さそうだな、お前やれ！もちろん今の仕事は抱えたままでな！
と言われたら最悪ですから、完全に握りつぶしました。
② 会社にメリットがあっても自分の給料は上がらない
とはいえ、
営業マンが提案してきた商品が会社にとってメリットがあるものなら、やるべきだろ！
って意見もあるでしょう。
たしかに、売上が上がったりコストが削減に貢献すれば評価されるでしょう。
しかし、
評価されるのは、決裁者である上司です。
仮に評価されたとしても給料が上がるわけじゃない。
給料がちょっと上がったとしても、その代償は残業です。
こんなの誰がやるんですかね。
そもそも、売上を上げたいとか利益に貢献をしたいって考えの持ち主だったら、
営業をやっていますよ。
あなたが営業している相手は、
営業をやりたくないから、内勤の事務職やってるわけです。
そんな相手にいくら商品のスペックや価格を説明したところで、
無駄なんですよ。
どうしても評価が欲しいのであれば上司にゴマをするのが一番楽ですよ↓
③ 検討します＝忙しいんださっさと帰れ
リ◯ルートでトップセールスマンだった時、
私は「検討します」って言われたら
「何を検討するんですか？」
って必ず聞く、相手のボトルネックを把握することが大切✨
以前、こんなツイートを見かけたのですが、
こんなことされたら
「俺のボトルネックはテメェだよ！」
と言いかねません。
というのも、
取引先の担当者は、余計な仕事はしたくないのだから、
そもそも営業マンと話す時間すらうっとおしい
それなのに、切り返し話法とか使って執拗に迫られると、
ウザイとしか思いませんし、
後日、営業マンからのフォローで
「◯◯の件どうですか？」
と言われても、借金を催促されている気分です。
しかし、本音を言ってしまうと角が立つので、
「検討します。（だから、さっさと帰れ）」
と言っているだけに過ぎません。
「定時で帰れますよ」この一言で全てが変わる！
商品のスペックや価格でアピールしても伝わらないんならどうしたらいいんだ！
ってなるしょう！
取引先の会社員を口説く方法は一つです。
「定時で帰れますよ」
って伝えることです。
ライバル会社の商品使っているんですか、あれ良いですよね。
ただそれに付随する◯◯業務って大変ですよね。
ウチでやらせてください！大好物なんです！
17：30のチャイムと同時に帰りたくないですか？
こう言うのです。
定時で帰りたくない社畜なんて存在しません。
そんな提案が出来れば、彼らは頼みもせずに
死に物狂いで、あの手この手で決裁権限者を説得するでしょう。
僕は三菱電機のグループ会社で、法人営業をしていた時、
メーカーの営業マンって基本的に
小口案件だと定価の50％
大口案件は定価の30％
のようにボリューム（量）によって販売価格が変わるので
取引先からすると、ユーザーに見積もりを出す度に、いちいち仕入先（僕）の交渉して、回答待つのは面倒です。
そこで、
取引先を上回るレベルで面倒くさがりの僕は、取引が多い顧客に対し、面倒な価格交渉を何とか減らせないかと思い、
色んなメーカーに毎回、価格交渉して決めるって大変じゃないですか？
ウチに乗り換えてもらえれば、小口からでも価格は一律60％OFFで提供しますのでその手間も省けますし、
自社の営業マンからの問い合わせもグッと減らせます。
なんなら各商品ごとの価格表もお渡ししますので、
仕入れ部門じゃなくて、営業マン自身に見積もりを作らせることすら可能ですよ。
定時で帰れますよ！
こういう提案をして、競合するライバルメーカーから売り上げを勝ち取ったことがあります。
詳しくはこちらの記事で解説しています↓
ぶっちゃけ、これくらいの動機づけが無ければ、人は動かないし、
ライバル会社に勝つなんてことが出来ません。
逆にこれが出来れば、
他社に比べて商品力が無くても、会社にネームバリューが無くても、高いと言われても
契約を取ることが出来ます。
本屋とかSNSでの自称トップ営業マンのノウハウって、マジでこの事実について語っていない。
ということは、
あなたのライバル会社もやっていないんで、効果的ですよ。
もしかしたら、
それはあんたの会社だから出来たんだろって言われるかもしれませんが、
三菱電機のグループってそこそこの大企業ですので、
そんな中、価格を一律にする提案を承認させるのは相当骨が折れますよ、
しかし、僕には「問い合わせを減らして定時で帰る」という夢があったので、半ば強引に決裁を取ったわけです。
むしろ、ベンチャー企業やネームバリューが無い会社には柔軟性があるので、もっとやり易いはずです。
逆に、ベンチャー企業やネームバリューが低い会社なのにもかかわらず、
馬鹿の一つ覚えみたいに
・100件テレアポしろ
・とにかく何回も訪問してればいつかは買ってくれる
とか、工夫すら許されない会社に未来は無いので、さっさと辞めた方が良いです。
そもそも面倒くさいクソ客は切り捨てろ↓
お世話になっております。
先日は、相談vol.6にて取り上げて頂きありがとうございます^ ^
今回の記事もとても面白く拝見させていただきました。
毎月、高すぎる目標に対し、常に無理ゲー要素を感じているのですが気持ちが少し軽くなった気分です。
私自身、ゴリゴリに営業しても客からしたらウザいと思われそうなので
サラッと帰る日もあればガッツリ提案する日で分けていたので、自分のスタイルは間違ってなかったと思えました^ ^
世間話をしに行くような気持ちで訪問する方が、かえって良い成果になったりしますよね。
そもそも、無理ゲーな目標設定をする課長や係長が無能だと思いますし、
なんならお前が数字取ってこいよ！と思ってしまいます。
これからも為になる記事を楽しみにしています！
ぺいさん
再びコメントありがとうございます。
・とにかく何回も訪問してればいつかは買ってくれる
・台風や大雨の日に行けば熱意を買って貰える
とか本気で信じている人いますからね
自分の倍の年齢の人がそういう営業をやっているのを見て
あ… 営業辞めよ！
と思ったことを思い出します。