こんにちは！ALLOUT（Twitter@alllout_com）です。
営業職で一番辛い時ってどんな時でしょう
スバリ！
営業ノルマが達成できない時！！
営業ノルマが達成できなければ・・・
・月曜日の営業会議で上司から詰められる
・お荷物な感じがして職場に居づらくなる
・ボーナス・昇給・昇進の評価が悪くなり、出世できなくなる
まさに
営業ノルマが未達成の人間に人権は無い
と思う営業職の人が多いことでしょう！
だからこそ
・残業や休日出勤して、何が何でもノルマを達成しようとする
・家族や友人に泣きついて、買ってもらう
・ノルマを達成するために自腹を切って購入する自爆営業をする
こんな感じで
未達成で上司に詰められたくないから、仕方なしにノルマをこなす・・
毎月ノルマに追われストレスフル・・
こう考えている営業職の人が多いことでしょう！
一方、ビジネス記事や自己啓発本では、
営業ノルマ達成が出来ないと言い訳をする前に
・最後まで諦めずに、がむしゃらにやれ！
・営業活動、行動計画を見直せ！
・失注するのを想定して見込みを増やせ！
と、まるで営業ノルマ達成の必勝法のように語っている
しかし、
営業ノルマが未達成って本当にあなたのせいなのでしょうか？
今回は、営業ノルマの未達成についてお伝えします。
・クビに出来るものならやってみな！労基署を連れてくるぞ！と言える反骨心
・「お前の査定を低くしてやる！」と上司に脅されても、転職するから意味ないよｗｗとスルー
・周囲の顔色を窺う必要なく、明日休みますわ！と堂々と有給を使える日々
営業ノルマ未達成だったらどうなる？
営業職に重くのしかかるノルマという十字架
もし、営業ノルマを達成できなかったら・・・考えただけでも恐ろしい・・
上司にめちゃめちゃ詰められる
「ノルマ未達成じゃねーか！お前今月何してたの？」
「頑張りますじゃなくてどうするか聞いてんだよ！」
「契約取ってくるまで帰ってくるな！」
「給料じゃなくて、お前宛に請求書を送りたいくらいだよ」
こんなのほんの一部です。
営業ノルマが未達成だったら、
間違いなく、上司に詰められます。
まるで俺は犯罪者なのか？と思うくらい詰められます。
もはや、上司の詰めと無縁の営業マンはいないと思います（笑）
たまに、原因を分析してどのようにしたら達成できるかアドバイスをくれる上司もいますが、かなり少数派です。
大半は、ただ怒鳴るだけ。ストレスだらけの日々です
職場に居づらくなる
営業ノルマ達成が出来ないと、どうしても周りに影響が出ます。
自分が営業ノルマを達成できなかった結果、
・自身のノルマ未達成分を、周りの同僚にカバーしてもらうことになる
・管理職は、チームの成績が低いことで上から詰められてしまう
このようなことが起こります。
まさに
営業ノルマ未達成＝A級戦犯
まるで、甲子園でエラーして負けた高校球児の気分です。
それだけじゃなく、
「ノルマ達成してないのに、まさか定時で帰るなんて言わねーよな？」
「出来ないやつのクセに有給使うのか？」
という無言の圧力・・
帰りたいのに帰れない・・
会社に行きたくない・・
の誕生です
ボーナス・昇給・昇進の評価が悪くなる
営業職って事務職と違って、営業成績という数字ではっきりと優劣が表示されます。
だからこそ営業成績がそのまま、ボーナス・昇給・昇進の評価に影響します。
そして、
営業ノルマが未達成の時は
「お前の査定は低くなる！出世は絶望的だ！」と
上司はあなたを平気で脅してきます。
営業ノルマの未達成は開き直っていい！3つの理由
営業ノルマの未達成って考えただけでも恐ろしいですよね？
特に毎月ノルマに追われストレスフル・・・な状態では
・残業や休日出勤して、何が何でもノルマを達成しようとする
・家族や友人に泣きついて、買ってもらう
・ノルマを達成するために自腹を切って購入する自爆営業
営業ノルマの未達成を避けるために以上のような手段を取ってしまいそうですが、
営業ノルマが未達成でも、大したことないって！！
①営業なんて所詮はギャンブル
営業ノルマの達成するために必要なものって何でしょうか？
ぱっと思いつくのは
・目標達成計画を含めた事前の準備や段取り
・相手を意のままに操る詐欺師顔負けのトーク術
・押し！クロージング！をガンガンする
・お客様は神様と崇め、ワガママを全て聞く
・架空売上の計上
・取引先の弱みを握る
以上のような例えはさておきｗ
自身の営業活動においてPDCAサイクルを意識すれば、確かに営業ノルマ達成の可能性を高めることは出来ますよ。
しかし、計画通りいけば誰も苦労しません。
営業職のあなたは何度も見てきたはずです
何もしなくても注文が来る優良顧客を担当するかもしれないし、
無茶な要求が多いのに注文が全然ない取引先ばかり当てられるかもしれません。
地震とか台風とか災害が発生して商談が破談になったり、逆に復興特需が生まれることもある。
せっかく注文があったのに在庫がなく、納期かかり過ぎで失注。・・etc
こんなに不確実性が多すぎる
営業ノルマの達成なんて、まさにギャンブル!
今や個人の力なんかじゃどうしようもないくらい目まぐるしく世の中が変化しています。
コロナとかやってきて、
大企業が一瞬にして経営がヤバくなるのが今や当たり前になるくらいですから、
あなたが担当している個人客や法人客は推して知るべしですよね？
マーケティングやプロモーション、販売チャネルなど総合的に対応しても売れるかどうかわからないのに、
営業職を酷使しないと達成出来なければ、営業職に全責任を負わせるだけなら、
そもそも会社として成り立ってない！
「言い訳するな！工夫すればノルマの達成なんて出来るだろ！」
と言う上司や先輩がいますが
達成する度に、上乗せされていくノルマを毎回クリアできる人っているのでしょうか？
そんなこと言う人に限って
独立するか、フルコミッション（完全歩合制）営業へ転職しないのは何故なんでしょうか？
ギャンブルに必勝法が無いように
営業ノルマを必ず達成する方法なんて無い！
どんなに頑張ろうが、
達成できる時はできるし、達成できない時はできない
全てをコントロールできるわけではない
ということを忘れてはいけない！
②営業ノルマを達成してもストレスしかない
営業ノルマが未達成の人間に人権は無い
だからこそ、毎月ノルマに追われストレスフルになりながら達成を目指す
じゃあ、きつい営業ノルマを達成したらどうなるでしょうか？
【営業ノルマ達成で得られるモノ】
・達成感とこれで怒られないという安堵感
・上司が褒めてくれる
・上司や同僚からできるやつと一目置かれる
・ボーナス査定が良くなる
・出世が近づく
なんとまぁ魅力的な感じがしますね！
しかし、喜んでいるのも束の間！
次回はさらにノルマが上乗せされます。
先に言っておきますが、
あなたは絶対にパンクします！！
例えば営業ノルマが前年比120％に設定されたとして
120％×120％・・・・
ってな感じで5年繰り返したらどうなるでしょう？
なんと
最初のノルマの248%！！約2.5倍
10年後はもっときつい！
最初のノルマの約6.2倍
営業ノルマを達成しても、
次からどんどん上乗せされていくだけ
頑張れば頑張るほど苦しくなる
そして、いつかは限界が来る
※毎年毎年、前年を超える営業成績を出せるわけがない、
今年はもう・・無理だ！と思ったら、わざと数字を落として次の年に備える先輩営業マンもいました。
営業ノルマ達成をしないとボーナスが下がる？
「そうは言っても、営業ノルマ達成しないとボーナスが下がるじゃん！」
こう言いたい気持ちはわかる。スゲーよくわかる。
確かに、営業ノルマが未達成だったら評価が悪くなりボーナスが下がる可能性が高いでしょう！
そんなあなたに知って欲しい話があります
僕は前の会社で、上司からボーナス査定の説明がありました。
「同期よりお前の査定は低いぞ！5年後、10年後どうなっていたいとか考えないのか？悔しくないのか！？」
と言われ、確かにその同期は
個人の数字を達成しているのに、支店の数字が足りないからと更に数字を上乗せされ
新婚なのにも関わらず長時間サービス残業していました。
そういったのを見て、
マジでそういうの無理っスｗｗｗと思っていましたが・・
そのボーナスの差額は・・なんと
たったの1万円（しかも税引前 笑）
僕は思いました。
仮に未達成でも・・有給1日使った方が得じゃん・・
出世したらもっと悲惨だよ？
今はボーナスの上り幅が少ないけど、出世したら全然違ってくるだろ！
確かにあなたの言う通り出世・昇格したら昇給も大きくなるでしょう！
しかし、
出世・昇格したら、ノルマの上乗せは120％なんかじゃ済まない
僕は前の会社で
同僚の異動や退職に伴い当初3人分の仕事を僕1人で担当しなければならなくなりました。
その際に、事務員をサポートに就かせる条件で何とかやってくれと言われました。
残業や休日出勤をしまくりながらも、何とか工夫をして営業をノルマを達成していました。
そしたらある日、昇格の内示と共に事務員のサポート無くすと上司から何の悪びれもなく言われました。
「こいつ余裕そうやんけ、サポートは無くして、事務員には別の仕事させたらええやんけ、昇格＆昇給（月5000円のUP) したから別にええやろ」
おそらく上司には、こういう考えがあったはずです。
これが現実です…
そして、
当たり前ですが管理職になると部下を持ちます。
つまり、
自分だけではなく部下の営業ノルマを抱えることになる
当然、部下が結果を出せなければ上から詰められるし、昇進が遅れてしまう。
あなたの上司をよーく見てください
あなたの上司も、上司の上司から詰められまくってます。
そして、
上司の上司も、上司の上司の上司から詰められまくってます。
永遠に苦しみ続ける…無限地獄です。
しかも、管理職になると残業代がつかなくなるというオマケつき！
出世して得られるのは、
僅かばかりの昇給と膨大できついノルマ
③ノルマ未達成でも、クビにはならない給料も下がらない
営業ノルマが未達成だと
「クビにするぞ！給料下げるぞ！」
と脅してくる上司がたまにいますが、
ただのハッタリです
基本給を下げるのって
このままだと会社が倒産するとか、よっぽどの理由がないと出来ないし
するとしても、超絶面倒くさい
ましてや、クビ・解雇なんて
もっと難易度が高い
いち管理職の一存でそんなことできるわけないし、
あなたの上司に労働基準監督署とか弁護士を黙らせるだけの法律の知識なんてない
（あったら、法律の分野に転職した方が稼げるからですｗｗ）
※もし、心配だったらあなたの雇用契約書とか会社の就業規則を確認して下さい。
「クビにするぞ！給料下げるぞ！」
と言う上司の脅しは、ただのハッタリだ
「私に権限なんて無い、だから大声で叫ぶことしかできないんだ」
と言っているだけに過ぎない
精一杯やって未達成なら、胸を張れ！
ビジネス記事や自己啓発本では、
営業ノルマ達成が出来ないと言い訳をする前に
・最後まで諦めずに、がむしゃらにやれ！
・営業活動、行動計画を見直せ！
・失注するのを想定して見込みを増やせ！
と、まるで営業ノルマ達成の必勝法のように語っている
営業ノルマ未達成で苦しんだあなたも見たことあるはずです。
でも、
このアドバイスで何か変わりましたか？
何も変わってないですよね？
だって
そんな努力なんて営業職なら誰でもやってるから
営業職のあなたは何度も見てきたはずです。
頑張ろうが手を抜こうが、結果がすべて。
そして、
営業ノルマを達成しても、
次からどんどん上乗せされていくだけ
頑張れば頑張るほど苦しくなる
そして、いつかは限界が来る
だからこそ
営業ノルマの達成が無理だ！と思ったら
詰められるの覚悟でわざと数字を落として次の年に備える営業マンが多いのも仕方のないことです。
それなのにもかかわらず
営業ノルマが未達成の原因はあなたにあるという一方的な指摘は
・会社の力と自分の実力を見極められない勘違い野郎
・怒鳴って詰めるだけの馬鹿上司
と全く変わらん！
会社では頑張ろうが手を抜こうが、結果がすべてですが
会社から一歩外に出ると全く違います。
転職活動では、実績なんていくらでもねつ造、
結果よりをプロセスを重要視されます。
「何でそんな実績を出せたの？たまたま運が良かっただけじゃないの？」
面接官もそれくらいわかっているからこそ、実績だけ羅列しても書類選考を通らない
転職では、いかに応募先でも応用できるようにするか、という再現性が求められます。
だからこそ、
営業ノルマ達成だ！未達成だ！と一喜一憂しても意味がない
確かに、営業ノルマが未達成だったら
評価は下がるかもしれません。
でも、クビになるわけでもないし、給料もほとんど変わりません。
しかも、
周りからの評価が良くなって出世して得られるのは、僅かばかりの昇給と膨大できついノルマ
だったら、
「今月は、営業ノルマが達成できそうにない・・休日出勤してでも何とかしないと・・」
と目先の解決策を追うのではなく、
例え未達成だったとしても、
自分たちのメンタルが強くなったり、トラブル対処法だったり、
その経験で次につながる気付きを何か一つ得ることが出来たことの方が、よっぽど価値がある
確かに、売上金額や達成率で見たらダメな成績だったかもしれない
でも、
次につながる何かを見つけられたのなら胸を張れ！
ちなみに、
「ノルマがある営業だけは、もうやりたくない！」
と本気で思ったら人はどうなるのか↓
