営業辞めたい

ルート営業、楽すぎワロタwは嘘!きついからやめとけ!経験者談

こんにちは!ALLOUT(Twitter@alllout_com)です。

・営業 つらい

・営業 やりたくない

などとGoogleで検索して出てきた転職サイトやブログ記事などを見ると、

法人営業・ルート営業は既存で顧客だから、新規開拓の営業に比べて楽!
営業が嫌だと思うあなたこそ♪ルート営業に転職したら安心♪

という求人広告を何度も目にしました。

だからこそ、

「新規開拓はしんどいな。ルート営業だったら楽だろう。」

「毎日同じお客さんのところを回れば良いんでしょ?楽じゃん!」

「法人営業、BtoBのルート営業なら最初からお客さんがいるし、何もしなくても売れるからノルマ達成も楽だぞ!」

と思うかもしれません。

だがしかし、

銀行の新規開拓の個人営業、メーカーの法人ルート営業の両方を経験した俺から言わせると

ルート営業が楽?転職サイトのカモにされるな!

楽をしたければ、そもそも営業なんてしてはいけない

今回はみんなが憧れる法人ルート営業の実態について語る。

この記事を読むメリット

・良さ気なルート営業の求人に対して、未練なく見切りをつけられる

・転職サイト…宣伝お疲れさん!と言える余裕

・中身の薄い記事を読んで、時間を無駄にせずに済む

法人営業・ルート営業、楽すぎワロタwに騙されるな!きついからやめとけって

基本的にルート営業というのは対法人、BtoBがほとんどです。

仕事内容と言えば大体こんな感じですが、

・既存顧客へ定期訪問

・新商品のプレゼン

・既存顧客と同行営業を行う

・展示会をする

・取引先との販促策打ち合わせ

ここでは僕がメーカーの法人ルート営業だった経験から、法人ルート営業の現実をお伝えしよう!

法人ルート営業=きついノルマがない、はウソ

ルート営業について調べていくと中には

「ルート営業にはノルマがないからオススメです!

と主張をする人もいますが、

ハッキリ言って

ウソです。

そういう記事の内容は経験者の僕から言わせると

「本当にルート営業したことあるのか?」

「おい!アクセス欲しさに読者にウソをつくな!」

と思うものばかりです。

>>【営業職!ノルマなし!】という求人に騙されるな!秒で断れ!

法人ルート営業だから売込みしなくて良いわけではない!

法人ルート営業にもノルマがあるとはいえ、

「ルート営業だから売り込みしなくて良いな!」

「10年以上取引をしているから黙っていても売上は上がるだろう」

「このお客さんは、いつもこれくらいの売上は見込めるから~」

と特に販促策とかせず、定期的に顔出しているだけで、ノルマが達成できると考える人は少なくありません。

このご時世既存の顧客の経営がヤバくなるかもしれないし、

もっとも警戒しないといけないのが、ライバル会社の存在です。

基本的に企業は、リスクを避けて仕入先を1つにすることはありません。

ウエイトの差はあれど、複数の会社と取引をします。

確かに、個人とは違い企業は組織ですので、中々乗り換えたりしませんが、

だからと言って

ウチの会社が一番の取引先だから大丈夫だろ?と余裕ぶっこいて仕事していたら、

いつの間にか競合ライバル社に客を奪われていたなんてよくある話です。

僕自身もそれで売り上げふぁ見込みが目も当てられない状態になったこともあります。

当然、上司には人間扱いされませんでした。笑

逆に、ライバル社がメインで取引している顧客に対して、

ライバル社の不満(価格、納期など)を聞き出し、ライバル会社を出し抜いて売上アップを図るなんてことも良くやってました。

まさにやるかやられるかの仁義なき戦いです。

そもそも、そんなにゆるい営業なのであればだれも辞めないので、求人していることがおかしいです。

個人とは違い、安くて良い商品でも売れない

法人営業は、個人ではなく企業なので商品の購入や意思決定をする時は、

相手の担当者が上層部に掛け合って承認される必要があります。

これが非常にくせ者です。

大体商談している時の相手の頭の中はこんな感じです。

何かトラブル起きたらどうしよう…今まで慣れたトコで良いじゃん
安くなるけど、乗り換えて俺の仕事増えるだけだから止めておくか、そもそも私の金じゃないし!

こんな感じで、

いくら製品やサービスにメリットがあって理解されても、

法人は、すんなり新しい商品に乗り換えることは出来ない

例えば、オフィス用のエアコンなんて一度買ってしまえば、

ずっとそのメーカーにメンテナンスや更新を依頼するようになるわけですから

5年、10年そのメーカーと付き合いが続くようになるわけです。

そういうのを乗り越え人間性を気に入られたり、商品の素晴らしさを理解してもらって、企業の担当者を口説き落としたとしても、

いざ決裁を上げたら謎の否決!今までの努力は水の泡!

こんなのは日常茶飯事です。

俺
実は上層部がメーカーからキックバックもらってて、ズブズブなんてのは良くある話

顧客の無茶をかわせないと、完全な奴隷となる

営業ですから時には、顧客から無理なお願いをされることもあるでしょう。

今までの付き合いや今後の関係を考えるとなかなか無下に断ることも出来ないのが実情です。

・金曜日の夜に、「月曜の朝まで!」の依頼

・丸一日潰れる同行依頼(しかも受注見込みゼロ)

・そうめんを20人分買え

など個人で何とかできるモノばかりだとまだ良いのですが、

・原価割れするレベルで値下げくしてくれ

・保証期間を倍にしてくれ

こういったどう考えても無理な依頼をそれとなくかわしたり、

顧客か上司のどっちかには怒られるの覚悟で仕事をしないといけません。

中には顧客に怒られるのが怖くて、自分で何とか出来そうなものは、

サービス残業や休日出勤して、顧客の要求通りにさせられてしまいます。

こうなるとプライベートもありません。

何もかもを握られる完全なる顧客の奴隷の完成です。

飲み会や接待、ゴルフで金が飛んでいく

確かに無茶な要求は断りますが、

それでも

忘年会や新年会などの飲み会!

休日返上でゴルフコンペ!

など面倒なイベントであっても、これまでの付き合いもあるし、参加しないといけません。

しかも、接待なので盛り上げないといけない!

もちろん多少の経費が出ますが、不景気のこのご時世

・ゴルフグッズ代

・二次会、三次会代

・帰りのタクシー代

などは基本的に自腹なことが多いです。

もちろん自腹切って売上アップしたとしても、自腹切った分、給料が上がるわけでもありません。

ただただ、時間と金と気力が無くなります。

ノルマを達成しても、上司や先輩がうざい

ルート営業では、引き継いだ取引先が

・自分の苦手な人

・面倒くさい人

だったとしても、

毎回訪問し相手の機嫌を損ねないようにコミュニケーションを取り、売上も確保する

しかも、

取引が長い顧客の前任者が自分の上司や先輩で、繋がりがあることが多いので、

何かトラブルがあったりすると上司や先輩の耳に入ってしまうことも多い。

要するに全く自由に出来ないのです。

新規開拓の営業だったら、ノルマを達成さえしていれば何も言われないですが、

ルート営業の場合はノルマを達成していたとしても

何かある度に

「お前の対応が悪いって俺の所に連絡が来たぞ!」とか言われます。

内心では

(そりゃ、あんたらは相手に要求されるがまま残業してただけからねw)

(もう担当じゃないんだから口出ししてくるなよ)

(ノルマ達成してるんだから別に良いだろ!)

と思いますが、ストレスは溜まります。

正直、社外より社内の方が疲れます。

法人ルート営業の良い所を無理くり挙げてみた

ここまでは法人ルート営業のデメリットばかり語ってきましたが、

新卒で銀行の新規開拓の個人営業から大手電機メーカーの法人ルート営業へ転職して感じた

ルート営業の良い所を無理くりご紹介します。

飛び込み営業・テレアポをしなくて良い

個人営業で顧客を開拓するためにはひたすら

・電話電話電話電話電話電話電話電話電話電話電話電話…

・ピンポンピンポンピンポンピンポンピンポンピンポン…

を行い、やっと話ができそうだと思っても

「そういうことなら結構です」と言われて終了し、終わりの見えない地獄です。

僕が銀行員時代の時に一番苦痛だったのが

住宅ローンのローラーというものです。

警察がローラー作戦と称してエリアをしらみつぶしに捜査する手法がありますが、

それと同じように住宅街を一件一件回って、

1日に何百件も訪問し、ひたすらピンポンを押し続け、

「住宅ローンの金利安くしまっせ!」

「住宅ローンをウチの銀行に借り換えしませんか?」

という案内をただやるだけ…

いなければポストにチラシを入れていくという超絶怒涛の前時代的営業です。

当時でも成功率は100件に1件も無かったので、

今のご時世だと1000件に1件くらいでしょうか (笑)

既存の顧客がいるルート営業は、

ピンポン・テレアポ営業をしないで済むのが良い所

と言えるでしょう。

>>時代遅れのテレアポ営業に頼るのは商品がゴミだから

一般人からの電話に対応しなくて良い

銀行の支店は、事務所であり店舗でもあるので、

客じゃない一般人からも電話が掛かっています。

広報とかコールセンターとかで働いている人じゃないとわからないかもしれませんが、

一般人の電話対応ほど面倒くさいものはない

・いつ掛かってくるかわからない

・電話に出たやつが対応しないといけない

・5分で終わることもあれば、1時間以上仕事が止まることもある

・それ弊社が対応しないといけないのか?と思うような内容

・出ないと上司がキレる

・売上につながらないので、時間の無駄

挙げればきりがありません。

しかし、ルート営業の場合はかけてくるのは顧客や取引先だけです。

電話を掛けてくる相手は、

企業なので最低限のマナーはわきまえてるし、

お互いで仕事なので、だらだらせずに早く終わらせたいというのが根底にあります。

当時の僕は、一般人からの電話が掛かってきたと思ったら、

携帯でテキトーな所に電話をして出るのを避けていました。

正直、一般人からの電話対応をしなくて良いのは、転職先として欠かせない条件だと思っているくらいです。

>>内定させてみた!コールセンターがきつい…クソ客との電話が嫌な人

波風立てずに断るスキルが身に付いた

いくらルート営業で長いお付き合いとは言え、

無理なお願いは会社として受け入れることが出来ません。

しかし中には、

最初に断られるつもりで無茶苦茶なお願いをして、その後の小さな要求を通すのが本当の狙い

というパターンもあります。

客:保証期間を倍にしてくれ

営業:すいません。無理っス

客:理由は?

営業:○△~で…(常識的に考えろよ!)

客:しょうがない許してやろう。
ところで依頼した見積なんだけど、来週水曜じゃなくて来週の月曜日までにやってくれ
 ⇓
営業:(今、金曜の18時だぞ!?)

これはドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的要請法)という、

相手は大きな要求を断った後の小さな要求は断りづらいという心理学にもとづいた交渉術です。

こんなの面倒くさいやり取りのごく一部に過ぎませんが、

ルート営業は新規開拓営業と違って、面倒な客だからと会わないというわけにはいかないので、

相手の真意はどこにあるのか?と駆け引きする能力が身に付きます。

というか、こういった駆け引き出来ないのは致命的です。

さもないと

顧客の言いなりとなり残業だらけの日々となります。

もちろん今後の売上に影響しないようにするのは大前提です。

「無茶や一方的な要求は断る」でも「今後も仲良く取引する」

「両方」やらなくっちゃあならないってのが、ルート営業のつらいところですね。

楽をしたい、安心して働きたい…なら、法人ルート営業はやめとけ

ルート営業の良い所を上げてきましたけど、

ぶっちゃけあなたは、こう思っているはずです。

いやコレって、ルート営業やらなくても良くない?

法人ルート営業は新規開拓の営業に比べたら、まだ楽かなってレベルです。

正直ね

・BtoBで、大きい金額のビジネスをしてみたい

・じっくり腰を据えて取引を大きくしていきたい

・法人向けの商材を扱ってみたい

という営業の仕事に対して前向きな姿勢がなければ、法人ルート営業なんてやめとけってのが本音です。

確かにね

・テレアポさせられて、メンタルやられそう

・相手に拒絶される毎日…この仕事って誰かのためになるのかな…?

・ネットがあるのに、お前みたいな個人営業いらなくね?と言われて、何も言い返せなかった…

僕も、個人相手に、新規開拓の営業をしてたので気持ちはよくわかりますし、

楽をしたい、苦痛から解放されたいという気持ちが悪いわけでは決してありません。

むしろそう思うなら、尚更法人ルート営業なんてやめとけと言いたい。

転職サイトを見ても、ほとんど営業の求人です。

バックオフィス系の求人があっても、実務経験が無いと応募資格すらない…

営業からのキャリアチェンジなんて出来るわけがない…

じゃあせめて、ルート営業なら個人営業をと比べてマシかも…

と応募してしまいそうになる…

でも、営業の経験・スキルを活かして他の職種で活躍している人もたくさんいます。

諦めなければ、世の中にはこんな仕事もあったのかと思える日が必ずきます。

正直、ルート営業に逃げたところで、その先には行き止まりしかありません。

ちなみに、

「ノルマがある営業だけは、もうやりたくない!」

と本気で思ったら…

>>【もうやりたくない】営業から転職して人生が好転した話

もうやりたくない!営業から転職して人生が好転した話 今回の記事ではこのような悩みを解決していきます。 こんにちは!ALLOUT(Twitter@a...

 

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