悩める営業マンへ

「ルート営業、楽すぎワロタw」に騙されるな!きついぞ!【経験者談】

こんにちは!ALLOUT(Twitter@alllout_com)です。

 営業 つらい 🔍

 

 営業 やりたくない 🔍

 

などとGoogleで検索して出てきた転職サイトやブログ記事などを見ると、

法人営業・ルート営業は

既存で顧客が居るから、新規開拓の営業に比べて楽

だから、

営業が嫌だと思うあなたこそ♪

ルート営業に転職したら安心♪

 

という言葉を何度も目にしました。

だからこそ、

「新規開拓はしんどいな。ルート営業だったら楽だろう。」

「毎日同じお客さんのところを回れば良いんでしょ?楽じゃん!」

「法人営業、BtoBのルート営業なら最初からお客さんがいるし、何もしなくても売れるからノルマ達成も楽だぞ!」

と思うかもしれません。

しかし、

銀行の新規開拓の個人営業、

メーカーの法人ルート営業、

両方を経験した僕から言わせると

ルート営業が楽?転職サイトのカモにされるな!

楽をしたければ、そもそも営業なんてしてはいけない

今回はみんなが憧れるルート営業の実態について語る。

この記事を読むメリット

・良さ気なルート営業の求人に対して、未練なく見切りをつけられる

・転職サイト…宣伝お疲れさん!と言える余裕

・中身の薄い記事を読んで、時間を無駄にせずに済む

「法人営業・ルート営業、楽すぎワロタw」に騙されるな!きついぞ!【経験者談】

基本的ルート営業というのは対法人、BtoBがほとんど。

仕事内容と言えば大体こんな感じですが、

・既存顧客へ定期訪問

・新商品のプレゼン

・既存顧客と同行営業を行う

・展示会をする

・取引先との販促策打ち合わせ

 

ここでは僕が、

メーカーの法人ルート営業だった経験から、

法人ルート営業の現実をお伝えしよう!

法人ルート営業=ノルマがない はウソ

ルート営業について調べていくと中には

「ルート営業にはノルマがないからオススメ!」

と主張をする人もいます。

ハッキリ言って

ウソです。

そういう記事の内容は経験者の僕から言わせると

「本当にルート営業したことあるのか?」

「おい!アクセス欲しさに読者にウソをつくな!」

と思うものばかりです。

詳しい理由についてはこちら⇓

【営業職!ノルマなし!】という求人に騙されるな!秒で断れ!こんにちは!ALLOUT(Twitter@alllout_com)です。 営業と聞くとイメージするのは 毎月ノルマに追われる...

法人ルート営業だから売込みしなくて良いわけではない!

「ルート営業だから売り込みしなくて良いな!」

「10年以上取引をしているから黙っていても売上は上がるだろう」

「このお客さんは、いつもこれくらいの売上は見込めるから~」

と特に販促策とかせず、定期的に顔出しているだけで、

ノルマが達成できるわけではない!

このご時世既存の顧客の経営がヤバくなるかもしれないし、

もっとも警戒しないといけないのが、

ライバル会社の存在です。

基本的に企業は、リスクを避けて仕入先を1つにすることはありません。

ウエイトの差はあれど、複数の会社と取引をします。

確かに、

個人とは違い企業は組織ですので、中々乗り換えたりしませんが、

だからと言って

ウチの会社が一番の取引先だから大丈夫だろ?とテキトーに仕事していたら、

いつの間にか競合ライバル社に客を奪われていたなんてよくある話

僕自身、それで

目標や売り上げ見込みが目も当てられない状態になったこともあります。

(上司には人間扱いされませんでしたが、給料は下がりませんでしたよ 笑 )

逆に、ライバル社がメインで取引している顧客に対して、

ライバル社の不満(価格、納期など)を聞き出し、

ライバル会社を出し抜いて売上アップを図る

なんてことも良くやりました。

まさに

やるかやられるか!

仁義なき戦い

安くて良い商品でも売れない

法人営業は、個人ではなく企業なので商品の購入や意思決定をする時は、

相手の担当者が上層部に掛け合って承認される必要があります。

これが非常にくせ者です。

大体商談している時の相手の頭の中はこんな感じです。

「何かトラブル起きたらどうしよう…今まで慣れたトコで良いじゃん」

「安くなるけど、乗り換えて俺の仕事増えるだけだから止めておくか、そもそも俺の金じゃないし!」

 

こんな感じで、

いくら製品やサービスにメリットがあって理解されても、

法人は、すんなり新しい商品に乗り換えることは出来ない

例えば、

オフィス用のエアコンなんて一度買ってしまえば、

ずっとそのメーカーにメンテナンスや更新を依頼するようになるわけですから

5年、10年そのメーカーと付き合いが続くようになるわけです。

個人営業=合コン、街コンとか行ってテキトーな相手を探す。

法人営業=彼氏がいる女の子を別れさせて、彼女にするくらい難しい!

 

しかも、

そういうのを乗り越え

人間性を気に入られたり、商品の素晴らしさを理解してもらって、

企業の担当者を口説き落とし、

いざ決裁を上げたら、否決!

今までの努力は水の泡です。

こんなのは日常茶飯事です。

顧客の無茶をかわせないと、完全な奴隷となる

営業ですから時には、顧客から無理なお願いをされることもあるでしょう。

今までの付き合いや今後の関係を考えるとなかなか無下に断ることも出来ないのが実情です。

・金曜日の夜に、「月曜の朝まで!」の依頼

・丸一日潰れる同行依頼(しかも受注見込みゼロ)

・そうめんを20人分買え

 

など個人で何とかできるモノばかりだとまだ良いのですが、

・とにかく価格を安くしてくれ

・保証期間を倍にしてくれ

こういった依頼をそれとなくかわしたり、

上手く妥協点探したり、

顧客か上司のどっちか怒られるの覚悟で決断しないといけません。

中には顧客に怒られるのが怖くて、自分で何とか出来そうなものは、

サービス残業や休日出勤して、顧客の要求通りにさせられてしまいます。

こうなると

プライベートも何もかもを握られる

完全なる顧客の奴隷です。

飲み会や接待、ゴルフで金が飛んでいく

確かに無茶な要求は断りますが、

それでも

忘年会や新年会などの飲み会!

休日返上でゴルフコンペ!

など

面倒なイベントであっても、

これまでの付き合いもあるし、参加しないといけません。

しかも

接待なので盛り上げないといけない!

もちろん多少の経費が出ますが、不景気のこのご時世

・ゴルフグッズ代

・二次会、三次会代

・帰りのタクシー代

などは基本的に自腹なことが多いです。

もちろん自腹切って売上アップしたとしても、

自腹切った分、給料が上がるわけでもありません。

ただただ

時間と金と気力が無くなります。

ノルマを達成しても、上司や先輩がうざい

ルート営業では、

引き継いだ取引先が

・自分の苦手な人

・面倒くさい人

だったとしても、

毎回訪問し、

相手の機嫌を損ねないようにコミュニケーションを取り、

売上も確保する

しかも、

取引が長い顧客の前任者が自分の上司や先輩で、繋がりがあることが多いので、

何かトラブルがあったりすると上司や先輩の耳に入ってしまうことも多い。

要するに

全く自由に出来ない

新規開拓の営業だったら、ノルマを達成さえしていれば何も言われないですが、

ルート営業の場合はノルマを達成していたとしても

何かある度に

「お前の対応が悪いって俺の所に連絡が来たぞ!」とか言われます。

内心では

(そりゃ、あんたらは相手に要求されるがまま残業してただけからねw)

(もう担当じゃないんだから口出ししてくるなよ)

(ノルマ達成してるんだから別に良いだろ!)

 

と思いますが、ストレスは溜まります。

正直、

社外より社内の方が疲れます。

法人ルート営業の良い所を無理くり挙げてみた

新卒で銀行の新規開拓の個人営業から

大手電機メーカーの法人ルート営業

へ転職して、感じたルート営業の良い所をご紹介します。

飛び込み営業・テレアポをしなくて良い

顧客を開拓するためにひたすら

電話電話電話電話電話電話電話電話電話電話電話電話…

ピンポンピンポンピンポンピンポンピンポンピンポン…

やっと話ができそうだと思っても

「そういうことなら結構です」と言われて終了…

終わりの見えない地獄です。

僕が銀行員時代の時に一番苦痛だったのが

住宅ローンのローラー

というものです。

警察がローラー作戦と称してエリアをしらみつぶしに捜査する手法がありますが、

それと同じように住宅街を一件一件回って、

1日に何百件も訪問し、ひたすらピンポンを押し続け、

「住宅ローンの金利安くしまっせ!」

「住宅ローンをウチの銀行に借り換えしませんか?」

という案内をただやるだけ…

いなければポストにチラシを入れていくという、

超絶怒涛の前時代的営業。

当時で、成功率は100件に1件も無かったので、

今のご時世だと1000件に1件くらいでしょうか (笑)

 

既存の顧客がいるルート営業は、

ピンポン・テレアポをしないで済むのが良い所

と言えるでしょう。

一般人からの電話に対応しなくて良い

銀行の支店は、事務所であり店舗でもあるので、

客じゃない一般人からも電話が掛かっています。

広報とかコールセンターとかで働いている人じゃないとわからないかもしれませんが、

一般人の電話対応ほど面倒くさいものはない

いつ掛かってくるかわからない

電話に出たやつが対応しないといけない

5分で終わることもあれば、1時間以上仕事が止まることもある

それ俺が対応しないといけないのか?と思うような内容

出ないと上司がキレる

売上につながらないので、時間の無駄

 

しかし、

ルート営業の場合は、掛けてくる顧客や取引先だけです。

電話を掛けてくる相手は、

企業なので、ある程度のマナーはわきまえてるし、

あくまで仕事なので、だらだらせずに早く終わらせたいというのが根底にあります。

当時の僕は、一般人からの電話が掛かってきたと思ったら、

携帯でテキトーな所に電話をして、出るのを避けていました。

客でもない

一般人からの電話対応をしなくて良いのは、

転職先として欠かせない条件だと断言する!

波風立てずに断るスキルが身に付いた

いくらルート営業で長いお付き合いとは言え、

無理なお願いは会社として受け入れることが出来ません。

しかし中には、

最初に断られるつもりで無茶苦茶なお願いをして、

その後の小さな要求を通すのが本当の狙い

というパターンもあります。

客:保証期間を倍にしてくれ

 ⇓

営業:すいません。無理っス

 ⇓

客:理由は?💢

 ⇓

営業:○△~で…(常識的に考えろよ!)

 ⇓

客:しょうがない許してやろう。

ところで依頼した見積なんだけど、来週水曜じゃなくて来週の月曜日までにやってくれ

 ⇓

営業:(今、金曜の18時だぞ!?)

 

これはドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的要請法)という、

相手は大きな要求を断った後の小さな要求は断りづらいという心理学にもとづいた交渉術です。

こんなの面倒くさいやり取りの一部に過ぎませんが、

ルート営業は、

新規開拓営業と違って、面倒な客だからと会わないというわけにはいかない

ので、

相手の真意はどこにあるのか?

駆け引きする能力が身に付く。

というか

こういった駆け引き出来ないのは致命的です。

さもないと

顧客の言いなりとなり残業だらけの日々となります。

もちろん今後の売上に影響しないようにするのは大前提です。

「無茶や一方的な要求は断る」

でも

「今後も仲良く取引する」

「両方」やらなくっちゃあならないってのが、

「ルート営業」のつらいところだな





楽をしたい、安心して働きたい…なら、法人営業職を選んだらダメ

ルート営業の良い所を上げてきましたけど、

ぶっちゃけあなたは、こう思っているはずです。

いやコレって、ルート営業やらなくても良くない?

そう!

法人ルート営業は

新規開拓の営業に比べたら、まだ楽かなってレベル

正直ね

・BtoBで、大きい金額のビジネスをしてみたい

・じっくり腰を据えて取引を大きくしていきたい

・法人向けの商材を扱ってみたい

という

営業の仕事に対して前向きな姿勢がなければ、

法人ルート営業という仕事は選んだらダメ

確かにね

・テレアポさせられて、メンタルやられそう

・相手に拒絶される毎日…この仕事って誰かのためになるのかな…?

・ネットがあるのに、お前みたいな個人営業いらなくね?と言われて、何も言い返せなかった…

 

僕も、個人相手に、新規開拓の営業をしてたので気持ちはよくわかりますし、

楽をしたい、苦痛から解放されたいという気持ちが悪いわけでは決してありません。

楽をしたい、苦痛から解放されたいのなら

そもそも営業の仕事を選んではいけないんだ!

転職サイトを見ても、ほとんど営業の求人です。

バックオフィス系の求人があっても、実務経験が無いと応募資格すらない…

営業からのキャリアチェンジなんて出来るわけがない…

じゃあせめて、ルート営業なら個人営業をと比べてマシかも…

と応募してしまいそうになる…

でも、

営業の経験・スキルを活かして他の職種で活躍している人もたくさんいます。

諦めなければ、

世の中にはこんな仕事もあったのかと思える日が必ずきます。

ルート営業に逃げた先には、行き止まりしかない!

楽をしたい、苦痛から解放されたいなら諦めてはいけない!

ちなみに、

「ノルマがある営業だけは、もうやりたくない!」

と本気で思った俺が

営業職から脱出して人生が好転した話↓

【もうやりたくない】営業から転職して人生が好転した話 今回の記事ではこのような悩みを解決していきます。 こんにちは!ALLOUT(Twitter@a...

 

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結構みんな共通する悩みがあるな~

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