今回の記事ではこのような悩みを解決していきます。
こんにちは！ALLOUT（Twitter@alllout_com）です。
接客販売や営業職など、客商売する仕事において、
社員同士で店員と客に見立ててセールスの練習をするロープレ（ロールプレイング）をすることが多いです。
ただ、このロープレに意味があるのかと疑問に思う人は少なくありません。
僕はこれまで有形商材、無形商材、個人営業、法人営業の仕事をやっていく中で、
散々ロープレをさせられてきましたが、ぶっちゃけ、ロープレに意味はありませんでした。
それどころか、商談よりロープレの方が苦手なくらいでした。
僕のようにロープレは意味がないと語っている営業経験者は多いですが、
ロープレをしない代わりに、具体的にどうしたら売れるのか？
を教えてくれる人は意外と少ないし、いたとしても非常にザックリとしたアドバイスだったりしたので、
今回は、
苦痛でしかない、意味ないロープレを繰り返す営業マンを救いたい
・自己満足のロープレで時間を無駄にせずに済む
・こっ恥ずかしいセールストークを言わなくていい
・アポや商談、見込み客が増える
【苦痛】意味ないロープレを繰り返す営業職を救いたい
新社会人が取引先に対して粗相がないように最低限のビジネスマナーを身に着けさせる
っていう目的のためにロープレを行っておくというのは分かるんですが、
職場によっては毎日ロープレするみたいなところもあって、
別にやることがあるだろ！
と思うわけであります。
ロープレするより、アポを増やすほうがどう考えてもコスパがいい
多くのロープレでは、
商談→クロージング→成約
という流れで行っており、
ロープレでは、いかに商談の成約率を上げるかばかりをやってしまいがちです。
そもそも、いくらロープレをやっても売上が上がらないということは
あなたの成約率はカンスト、上限に達してしまっている状態ということです。
成約率がこれ以上は上がらないのであれば、母数である商談の機会を増やすことが必要で、
商談を増やすためにはアポを増やして見込み客を増やす必要があります。
営業や販売の世界だけでなくブログの世界でも、
どれだけ多く読まれたかを示すPV（ページビュー）という数値は重視されます。
このPVという数字が低いまま売上を伸ばそうと思っても限界があるからです。
1人くらい興味を持ってくれる人はいるからな。
そもそも、成約率と上げたからといって、
どれだけ頑張ってセールスしても買わない人は買わないし、
あんまりやる気がないセールスをしたのに契約が決まるなんてことは営業あるあるです。
ですので、母数を確保するというのは非常に重要です。
せかせかと記事を書いているんやで
苦痛でしかないロープレをする時間があるのなら、一件でも多くアポを確保した方がいいわけです。
客との会話は1分以内で終わらせよ
行動量を増えせば売上増えるとかお前、脳筋かよ
と思う人もいるかもしれません。
たしかに今より行動量を増やせば、売上は増えるでしょうが、時間や体力には限界があります。
ですので、ただ行動量を増やすことはおすすめしません。
商談とかアポの前段階など会話は1分以内で終わらせることをおすすめします。
僕が銀行で個人営業をしていた時は、
お金がたくさん持っていそうな預金者に対して、電話で資産状況とか預金情報を
「今こんな感じです、最近あなたと同じような方が積極的にやっている運用があるんですが、もし興味があったら連絡ください」
と、伝えて終わりです。
メーカーで法人ルート営業をしていた時は、
A4でテキトーに作ったチラシみたいなのを作って、取引先に訪問して渡して10秒くらいで帰ってました。
チラシ作りすら面倒くさかった時は、
「そういえば今度◯◯っていう商品が出たんで、あとでメールしておきますね。」
とアナウンスだけして、後からメールでPDFを送っていました。
1分以内なら数を稼げますし、こっ恥ずかしいセールストークなんて言う必要はありません。
そして、ちょっと間を置いて再度同じようなことを繰り返すという感じで、認知させることしかしていませんでした。
そもそも、契約に至らない相手の方が大半なんですから、興味があるかどうかもわからない相手に時間を使うのはコスパが悪いですし、相手からしても、ウザイだけですからね。
ぶっちゃけ、僕が営業の仕事にやる気がなかったので、顧客訪問や電話セールスをしたって体裁がほしかっただけなんですが、
それでも問い合わせは増えたり、いつも通り速攻で退散しようとすると呼び止められたりとアポに繋がりやすくなりました。
というのも
時間や曜日、季節の変化など相手のタイミングによって需要が生まれたりするわけで、
今は必要じゃないけど、いずれ必要になる人っていうのが結構いるんですね。
その時に、自分が候補に上がっているかどうかが大事であって、
少ない人数に時間を掛けるくらいなら、
認知をしてもらう程度でいいので、数をこなす方が効果的なんですね。
商談になったら、詳しいやつを同行させたらええんや
と思う方もいるかも知れません。
もちろん、最低限の知識は身につけておいた方がいいですが、
いざ商談になって不安なら、詳しいやつを同行させたらいい
というのが僕の考えです。
というのも、
ロープレを繰り返してセールストークを覚えたところで、
商談の場では覚えてきたことを話すことで精一杯になります。
そうなると顧客の予想外の質問にも対応できませんし、
よくわからずに出来もしないことを勝手に安請け合いしてしまったら
開発なんてことになりますからね。
逆に会う度に「持ち帰ります」と言っていたら、相手からすれば時間の無駄感が否めず商談そのものが立ち消える可能性だって高いです。
それに詳しい人間を同行させることによって、
商談相手からもちゃんと対応してもらっていると思われやすいです。
それに自分がメインで扱っている商材じゃなくて別の商材について問い合わせがあったときでも
という機会損失も防げるわけです。
また、同行した人間が話す内容を聞くことで現場で求められる知識というのも身につけられます。
※ちなみにそういった現場の経験や知識の中で、ロープレで習ったことは一つもありませんでした。
ですので僕は、
銀行の個人営業の時に、よくわからない保険の商談の場合はFPを同行させたり、
メーカーのときは、機種担当を同行させたりしていました。
知識不足を補うだけじゃなく、クロージングが苦手ならクロージングが得意な人間を連れていくのもありだと思います。
こんなこというと、
って思うかもしれませんが、
そもそも自分一人で完結できる仕事なんてのはありません。
一つのモノを売る場合でも、営業・開発・製造・物流、経理といった様々な部署が関係しています。
事務員がミスったのを謝りに行くのが営業マンであるのなら、
商談の成約のために営業マンが他部署の協力を仰ぐのも当然なわけですし、
自社の人間に協力してもらえないような人間が、お客さんからの信頼を獲得できるわけがないですからね。
おままごとで契約が獲れるかよ！
僕は実際の商談よりロープレが苦手でした。
というのも、
相手がお客さんではなく、「ダメ出しをしてくる上司や先輩」だからです。
正直、ケチなんてつけようと思えばいくらでも付けられます。
たしかに上手にロープレが出来れば上司は納得するかもしれませんが、実際に契約を獲れなければ意味がありません。
こんなことを言うと
と思う人がいるかも知れませんが、
お客さんは知識がない、詳しくない人が大半なわけで、
知識がある相手に論破されないための話し方と、あまり知識がない相手に興味を持ってもらう話し方は違います。
正直、お客さんに頭いいとかスマートとか思われる必要はなく、
こいつから買いたいと思わせることができればそれでいいんですね。
そもそも、営業マンが価値を生み出している時間って
客先に訪問しているときや電話でやり取りしている時など顧客折衝をしている時間であって、事務作業や研修をしている時間ではありません。
だからこそ、仕事の効率化とかを図って、いかにこの時間を増やしていくかが勝負なんですが、
顧客折衝の時間を削ってまでロープレをする意味って何？って話で、
そんなことをしている暇があったら、見込み客を一つでも多くストックしていく方が良いわけです。
とはいっても、
・商材がクソ
・商圏、客層がクソ
・市場が飽和している
といった理由から、
正直、どんなに工夫や努力をしても売上を確保するのが難しい営業もあります。
そういった仕事に就いているのであれば、さっさと別の仕事を探したほうが良いです。
