・こんなのどうやったら売れるんだよ！
・他社と比べて自社商品に自信がない
・ぶっちゃけ、自社製品に1ｍｍも興味ない
・どうしても商品を好きになれない
・NO MORE お願い営業
今回はこのような悩みを解決します。
こんにちは！ALLOUT（自己紹介）です。
営業職をやっているとどうしても、ぶち当たる壁があります。
それは
売りたくないものを売らなければいけない
この問題に対して、
商品は大して変わらないむしろ他社に比べて良くないから、営業が必要なんだろ！
売らなきゃ食っていけないだろ💢
と上司からノルマを詰められるのが怖くて、仕方なく売っている営業マンも多いです。
一方で、
自社製品を好きになる努力をしましょう！
という意見もあります。
しかし、どんなに頑張っても好きじゃないものは好きになれない！
僕は新卒で銀行に入り、営業をしていました。
銀行の営業というと、
・損すると分かっててもノルマのために、良く分かってない田舎のお年寄りに投資信託を売りつける。
・利ザヤを稼ぐために、融資の必要がない財務状態が健全な会社にお金を貸す。
最近だと、かんぽ生命が保険の販売の仕方が問題になっていますが、
法律に触れてないってだけで、やってることは同じ感じです。
僕は、お客さんが必要でないのにもかかわらず、提案をし続けなければならない銀行の商品が、
どうしても好きになれませんでした。
そして、
そんな銀行内での営業成績TOP10の人間を見ると…
全員例外なく、性格がねじ曲がったサイコパスでした。
このまま続けていくとあんな風になってしまうのか…
と感じ、銀行を去りました。
そして、
・もっと自社製品に自信を持って営業したい
・自分が手がけた商業施設、ビルなどの仕事は誰かの役に立つはずだ
と思って
大手の総合電機メーカーに転職しました。
そんな淡い期待をしていた僕を持ち受けていたものとは！？
・お客さんを騙しているような罪悪感から解放される
・売りたくないものを売る必要が無くなる
・好きなものだけ売っても飯は食えるという確信
売りたくないものを売る技術は、営業マンを殺す
営業の世界で
・商品ではなく自分を売り込む
・押しだ！クロージングだ！
売りたくないものを売る技術としてよく紹介されています。
しかし、
売りたくないものを売る技術は、この世界には必要ないと断言する！
ここでは、その根拠をお話ししていきます。
頑張って商品を好きになるという矛盾
自社商品に興味が持てない人に対して、
商品を好きになる努力をしよう
というアドバイスがあります。
多分、この記事にたどり着くくらいですから、
あなたも好きになる努力をしたはずです
でもどうでしょう？
好きになれましたか？
おそらく
「この製品を売るために、どうすれば良いか？」
「他社と比べたこの商品のメリット・デメリットは何か？」
とかは考えたけど、
商品について「知ること」は出来ても、「好きになる」ことは出来なかった！
でしょう！
そもそも
頑張って無理やり好きになること自体がおかしい
まるで、禁煙に何回も成功していると言うくらいおかしい
あなたが最近服を買った時とかを思い出してください。
買う前に、その服を好きになる努力をしましたか？
努力なんてせずに勝手に好きになったから買ったはずです。
だから、
商品を頑張って好きになることは、努力ではなく徒労
お客さんが悪魔へ変わる
「契約を取れるまで帰ってくるんじゃあないぞ！」
「断られても、買って貰えるまで行き続けろ！」
こんな感じで上司からノルマを詰められる恐怖心から、
売りたくないものでも、とにかくどんな手使ってでも売らないといけない
という意識が行き過ぎて
その結果、
何度も頭を下げまくったり、
オラオラと押しまくったり、
と何が何でも買って貰おうとセールスします。
そして、
お客さんも
「ぶっちゃけそこまで欲しくないけど、買わないと終わりそうにない…」
「今後の付き合いもあるし、ここまでお願いされるなら…買うか…」
と
「お願い営業」という禁断の果実に手を出してしまう
しかし、
お客さんは当然ですが納得して買ったわけでなく、根負けしただけです。
で、しばらく時間が経って冷静に考えると、
「やっぱり…おかしいんじゃあないか？」
と疑問に感じ始めたり、
最悪の場合、クレームになります。
目先の売上げはのためにお願い営業で奔走し、後からクレームの対応で疲弊する
しかも、
営業ですから1回だけでは終わりません。今後も売り続けないといけません。
そして、
お客さんも馬鹿ではありません。
だったら、こっちの無茶も聞いてよ！（怒
と言って
・価格を安くしろ
・期限を過ぎた返品を受け付けろ
・連絡したら休みの日でも対応しろ
など、とても滅茶苦茶な要求をされます。
でも背に腹は代えられません。売り上げのためには、飲むしかないのです。
こうして
顧客の奴隷となる営業マンが誕生するのです。
売れない営業マンがトップ営業マンを目指さない方が良いワケ
有形商材・無形商材、新規開拓・ルート営業、個人営業・法人営業
を経験してきた僕から言わせると、
・〇〇をやるだけで、あなたも売れる営業マンになれる！
・たったの3ヶ月間で、トップセールスマンになった魔法のテクニック
とかありますけど。
営業職ってどうしても属人的な要素が強いので、
ただ単にトップセールスの真似したところで売れるわけではない
むしろ、
・ずっと売り上げがないならどう考えても、その商材が好きじゃない・相性が悪い
・営業で売り上げゼロが続けば、上司の詰めもキツく鬱病になるくらいメンタルやられる
そんな状況で我慢して続けるくらいなら、
自分が売りやすい商材で営業した方がどう考えても良いのに、
「トップ営業マンに俺はなる！」って意気込んで、
働く環境としては最悪な状況で、営業を頑張る意味はない
からです。
詳しくはこちらの記事で解説しています⇓
相手が欲しいものを提供できないヤツが付加価値を語るな！
営業の世界では
・砂漠で砂を売る
・南極で氷を売る
なんて言葉がありますが、
その真意は、需要のない商品に付加価値をつけるというもので、
売りたくないものを売る技術としてよく紹介されています。
しかし、
ビジネスの基本は「相手が欲しがってるものを提供する」ことです。
・お腹が空いている人には食べ物を
・急いでいる人にはタクシーを
‣モテたい人にはカッコイイ服を
まずは
砂漠で砂を売るのではなく、水や氷を売るべきなのです。
そして、必要なのは
お客さん自身が気付いていないような、お客さんのためになるものを見つけ出すこと
であって、
間違っても
「なんか買わないと、こっちが悪者にみたいじゃあないか」
とか
「要らないけど、そこまでお願いされるなら買ってあげようか」
って、相手を論破して追い込むことじゃない！
しかし、
付加価値をつけると言いながら、
世の中の営業の現場で繰り広げられているのは、
需要のない商品をペテンや圧力を駆使して売りつける技術である
正直、
付加価値をつけて、砂漠で砂を売ると言いながら、
砂漠で水を提供することすら出来ない営業マンが多すぎる。
甲子園にすら出る実力がないのにメジャーリーグを意識していると語るくらい滑稽です。
好きなものだけ売ったら、爆発的に売り上げが伸びた
僕は新卒で銀行に入り、営業をしていました。
銀行の営業というと、
・損すると分かっててもノルマのために、良く分かってない田舎のお年寄りに投資信託を売りつける。
・利ザヤを稼ぐために、融資の必要がない財務状態が健全な会社にお金を貸す。
僕はそんな、
お客さんが必要でないのにもかかわらず、提案をし続けなければならないことが
どうしても好きになれませんでした。
そんな感じで嫌々やっていた営業では
月曜日になると「また長い１週間が始まる…早く休みにならないかな…」
水曜日が終わると「週末まであと２日だ！」
金曜日の夜には「ヒャッハー！仕事のことなんて忘れて飲み行くぜ！」
と頭の中は休日のことでいっぱいでした。
そんな銀行内での営業成績TOP10の人間を見ると…
「訪問する家間違えたけど、そこの年寄りに外国債券売ってきたわ！ガハハッ！」
「俺たちがいなかったら、年寄りの金はタンスに眠ったままだ！俺たちが経済回してやってるんだよ！」
「無理くり売りつけたらクレームになりそうで怖い？そんな修羅場の一つや二つ経験しないと一人前の銀行員にはなれないよ！」
こんな感じで、
全員例外なく、性格がねじ曲がったサイコパスでした。
このまま続けていくとあんな風になってしまうのか…と感じ、とうとう銀行を去りました。
そして、
・もっと自社製品に自信を持って営業したい
・自分が手がけた商業施設、ビルなどの仕事は誰かの役に立つはずだ
と思って
大手の総合電機メーカーに転職しました。
総合電機メーカーということもあり、
エアコン、テレビ、冷蔵庫、照明、太陽光発電…etc
法人向けの商品も挙げるときりがないのでここまでにしておきますが、
何より驚いたのは
数ある商品の中で好きなの売って良いよ
何を売ろうが売り上げがあればOK
というのものでした。
営業会議で
「ウチの会社のテレビ、あんまり良いと思わないんでエアコン売りますよ」
と方針を変えたり、
休みの日でも、まるで車選びの時のように商品の歴史背景を調べて、
「実はうちのエアコンの温度センサーって、人工衛星に搭載されてるセンサーを流用してるんですよ」
「だから他社と比べて無駄がない、省エネ性能が段違いなんですわ」
とセールスに説得力が増していく。
実際に買ってみて、超便利だった乾燥機は
「ウチの会社のテレビは大したことないが、この乾燥機は自信を持ってお勧めするゥ！」
本当に商品を良いと思ってお客さんへ提案出来たり、
暇な時、外回りでどこかサボろうかなと思っても
（ちょっと素人のフリして、家電量販店でリサーチしてみよ）
と休憩しながら市場調査を行う。
お客さんから、ちょっと高いと言われても、
「確かに、値段はウチの方が高いです。」
「性能、維持費、操作性など含めてこの値段なんです。トータルで見たらウチは負けていませんよ。」
と自信をもって言える。
とこんな感じでした。
つまり、
好きじゃない商品を売る嫌な仕事は超テキトーに
一方、好きな商品を選べる営業は超真剣に
やっていたわけです。
その結果
・1人で3人分の売上を達成
・社内で表彰される
など
爆発的に売り上げが伸びた
そして
年収が150万円アップ
自分でも信じられない結果となりました。
そしてこんな経験から、
売りたくもないものを売る仕事を続けるのは馬鹿げている！
なんでもっと早く、転職しなかったんだ！
と確信しました。
売りたくないと思ったら転職しかねぇ！
あなたが買い物をする時に
「この商品が好きじゃないし生活のために仕方なしに売ってるんです…買ってください」
みたいな店員より
「この商品は俺が大好きなものだから自信を持ってお勧めするゥ！」
という店員の方が
ちょっと見てみようかな？話聞いて売ってみようかな？
と思うはずです。
しかし、
商品は大して変わらないむしろ他社に比べて良くないから、
まともにやったら売れないから…営業が必要なんだ！
それが給料を貰えるんだから割り切ろう。
こんな状況を打開するためにはどうしたらいいか？
これはズバリ、
転職するしかない
営業職として転職し、売りたい商品だけを扱うようになったら、爆発的に売り上げが伸びた僕が言うんだから間違いないです。
営業から営業への転職は超簡単
転職と言うと
「転職は慎重に」
「転職したら年収は下がるかも」
といった言葉で脅してくる人もいるかもれません。
たしかに、
営業から経理事務みたいに完全未経験職種で年収をアップさせるとかだったらベリーハードです。
もし万が一、思っていた会社と違うと感じたら、また別の会社で営業すれば良いだけのこと。
それくらい
営業職から営業職への転職は超簡単です。
僕は銀行を辞めて1年以上の離職期間があったにもかかわらず、
銀行の営業職から電機メーカーの営業職へ転職をすることが出来たくらいなのですから、
＞＞20代は次を決めずに退職する方が転職に有利だという話by経験者
自信が持てる商品に出会う方法
営業職の転職は簡単ですとお伝えしましたが、
中には、
・転職した会社の商材が好きになれなかったらどうしよう
・どうしても、これが売りたいっていうものがない
と不安に感じる人もいるかもしれません。
僕が銀行の営業職から総合電機メーカーの営業職として転職し、
売りたい商品だけを扱うようになったら、爆発的に売り上げを伸ばせた理由は
・多数の商品の中で好きなの売って良い
・何を売ろうが売り上げがあればOK
という総合電機メーカーのシステムのおかげでした。
逆に、
専業のメーカーなど、
商材が限られている会社での営業はオススメしません。
・もし自分に合わなかった時が最悪だし
・好きだとしても、季節によっては売れないことも。
・韓国向け半導体材料の輸出規制みたいに、何らかの事情で突如販売禁止なる可能性もある
といった問題があるからです。
それに、
売る前はあんまり興味なかったけど、
やってみたら意外と好きになったという商品が沢山ありました。
たとえば食べ物でも実際、今まで好きじゃなかったけど年齢が積み重なっていくにつれて、好きになるってこともありますよね。
僕自身も、今までは紅ショウガがあんまり好きじゃなかったのですが、
何故かあるタイミングで、「ここ紅ショウガ置いてないの？」と尋ねるくらいを好きになりしました。
そういったことが、営業の仕事でも起こるのは間違いないです。
だから、
商材を絞らず、可能性を大きくしておくべきなのです。
しかし、
・自分が多少興味がある分野
・取り扱い商材が多い
・売上さえあれば、好きなのを売ってOK
自力で転職活動をしてる時、転職サイトの求人票を見ただけで、この条件を守っているかどうかなんて分かりませんよね。
まるでおみくじを引くように
実際に応募して面接に行って確かめるしかないです。
こうなってしまうと何社も応募してしまわないといけないので、
いずれストレスや疲労で限界に達するのは時間の問題です。
しかし、
僕が使ったように転職エージェントに登録して、
応募しようとしている会社が上記の条件を守っているかどうかといった様々な希望も、事前に専任のエージェントに伝えておけば、
売りたい商品が無い会社の面接には初めから行かなくて済むのです。
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