今回の記事ではこのような悩みを解決していきます。
こんにちは！ALLOUT（Twitter@alllout_com）です。
一日中外回りして疲れた…定時で帰りたい
そう思って事務所に戻ったら
見積や伝票作成などの事務処理…
仕事が終わらない…また終電までコースか…
こんな日々にウンザリしつつも、
営業職は客相手なので、残業するのが当たり前
残業したくなかったら営業になんかなるな！
こういった風潮が強いからこそ、
営業の仕事だけはやりたくないって人は非常に多いです。
このブログでも営業をやっていて残業ばかりでウンザリだという相談をよく受けます。
銀行や電機メーカーの営業マンとして、幾多の修羅場を潜り抜けてきました俺が、
定時で帰りたければウザイ客を切るべきだ
この事実を伝えたい。
・もう理不尽なクソ客に頭を下げなくて良い
・ノルマ達成の難易度が確実に下がる
・さっさと仕事を切り上げて平日にゴールドジムに行ける
営業は残業が当たり前？仕事が終わらない営業マンはうウザイ客を切るべき理由
定時で帰りたいし、ウザイ客とは絡みたくないけど
ウザイ客を切ったせいでノルマが達成できなくなったり、トラブルになりそうで怖い。
ウザイけど客は客なわけでそんなこと出来るわけがないのに、
電話は時間の無駄！一切出るな！って無茶苦茶言うホリエモンかよオメーはよぉ！？
と思う気持ちはわかる。スゲーよくわかる。
ここではそんなあなたに、
ウザイ客を切るべき理由を論理的、かつ情熱的に語っていく！
① 時間外労働の大半がウザイ客の理不尽な納期である
外回りから帰ってきた後とか夕方になって提案資料や見積りをしないといけない
だから、残業せずにはいられないっていう営業職も多いでしょう。
僕もそのうちの一人でした。
しかし、
営業マンで一日中外回りをするのって毎日じゃないですよね？
常にアポが入っていてスケジュールがパンパンってあり得ないですし、
もしそうだったら、ノルマとか秒で達成できるし、
万が一急にトラブルが発生したら対応できません。
社内で会議に出ないといけない場合だってある。
どの営業マンにも日中のアポがない空き時間はあるし、
残業せずともその空き時間を利用すれば提案資料や見積作成は出来るはずです。
実は、
残業しないといけない原因はウザイ客の理不尽な要求です。
というのも
クソ客は待つという行為が出来ません。
クソ客は依頼をする時、何かにつけて
・大至急
・とにかく急ぎで
・とりあえず今日中に頂戴
と言ってきます。
こっちの都合はお構いなしです。
中には、
金曜日の夜に依頼してきて、
月曜日の朝までにくれれば良いですよと恩着せがましく言ってきます。
じゃあ、次の次の月曜日でいいな？と本気で言いたくなります。
しかし、
クソ客には
じゃあ今度から競合他社に頼むから
という伝家の宝刀があります。
これをされて売り上げが減りノルマ達成が出来くなるのが怖いので、
無茶苦茶な要求であっても、残業をして対応しているわけです。
でもこの
じゃあ今度から競合他社に頼むから
って、あんまり怖くないんですよね。
というのも、
実際にライバル会社があなたの会社に断られたから、代わりに明日までにやってほしいといきなり言われて出来るかって言ったらできないでしょ。
もし出来るとしてもそれはそれでOKです。
ライバル会社は残業してやるわけですから、
ライバル会社の担当者は、自分の予定をキャンセルしたり、
別の顧客に向けての提案の準備が出来なくなってしまいます。
それに、残業という事は時間外労働で、割増賃金です。
ライバル会社はその分人件費のマイナスを被るわけで、
相対的に自社が有利なわけです。
＞＞いつも【大至急】【緊急】が口癖の取引先や上司を全力で詰めてみた
② 売上を支えているのは少数の優良顧客
そうは言っても、
たとえウザイ客でも離れてしまうとノルマが達成できなくなるのではないか？
っていう不安がある人もいるでしょう。
皆さんパレートの法則という言葉をご存知でしょうか？
パレートの法則というのは、
売上の８０％は上位20％によって構成されているというものです。
つまり、
売上を支えているのは少数の優良顧客
ってことです。
僕は個人営業も法人営業も経験して、有形商材・無形商材共に取り扱ってきましたが、
多少の割合の差はあれ、概ねこのパレートの法則のように売上を支えているのは少数の優良顧客でした。
たとえばあなたの月のノルマが100万円だったとしましょう。
優良顧客で80万円の売上、うざい客で20万円の売上だった場合、
本来ならセールスや提案するための時間や労力を投入するとしたら、
優良顧客に80％のリソース
ウザイ客に20％のリソース
という配分にしなければいけません。
しかし、多くの営業マンが
このように、
本来なら、優良顧客へ使うべき時間・労力をウザイ客のために使ってしまっています。
ホストクラブとか水商売の世界では、
大金を使ってくれるお客様（優良顧客）は太客
ちょいちょい来店してくれるけどあまりお金を使ってくれないお客様（うざい客）を細客と言われています。
風営法によって、限られた営業時間の中でNo1になるためにはいかに太客を確保するかがカギと言われています。
これって、営業マンの世界と一緒ですよね。
本来なら、優良顧客へ使うべき時間・労力をウザイ客のために使ってしまっていたら、
どれだけ頑張っても、売上につながりにくい。
それどころかリスクしかない。
ウザイ細客の相手をしている間に、いつの間にか太客は競合他社に奪われてしまう可能性があるからです。
実際に僕が営業をしていた時、競合他社の対応が良くないという情報を聞き、
「ウチに任せてくれたらそんな不満は無くなりまっせ！」
と、競合他社から太客を奪い取った経験があります。
ですので、
ウザイ客をいちいち相手するのは、時間と労力をドブに捨てるようなものです。
ウザイ客は売上なんてたかが知れているのだから切り捨てて問題無し！
本当にノルマを達成したいのなら労力・時間は、
優良顧客との関係を密にして取引を拡大させる、
競合他社に奪い取られないように強固にしておくほか、
新規の優良顧客を開拓するために使うべきなのです。
＞＞ルート営業なのに、ムカつく客にブチギレたら売上が3倍になった話
お客様は神様？ウザイ客は疫病神だ！
営業の仕事が嫌になるのって、ウザイ客が居るからです。
ウザイ客ほどお客様は神様だろ？と平気で言ってきます。
営業マンも、お客さんには下手に出ないといけないという意識があるからこそ、
ウザイ客に理不尽な要求でも呑んでしまう、自分に非を押し付けて謝らせてきて、
そんな仕打ちを受けてもひきつった笑顔で今後ともよろしくお願いしますと言わざるを得ない。
営業職は客相手なので、残業するのが当たり前
残業したくなかったら営業になんかなるな！
こういった風潮が強いからこそ
月曜日になると、またアイツに会わないといけないのか…と憂鬱になる
こんなマイナスの状態では
新しい試みをやってみようなんてポジティブな気持ちにはなれません。
そもそも、
お金を多く払っている人の方が良いサービスを受けることが出来るってのは当たり前です。
高級ホテルや高級レストランとファミレスでは料理のおいしさ、接客の質は違います。
YouTubeも有料会員だったら広告なしで動画が楽しめる。
それなのにウザイ客に時間を掛けるって、
ファミレスで高級レストラン以上の料理を提供して、高級レストラン並みの接客をするってことですからね。
そんな店、赤字で潰れてしまいますよね。
だから、
営業マンがウザイ客を残業してまで付き合う必要は無いんですよ。
もし売上の上位20％すら理不尽な顧客だったり、
ウザイ客を切り捨てようとすると上司が邪魔してくるようだったら
その会社はビジネスとして終わっているので、あなたの頑張りではどうすることも出来ません。
別の会社で営業した方が楽にノルマをこなせるのでさっさと転職した方が良いですよ、
